2五星控股汪建国：以“植物精神”深耕赛道，用“动物精神”推动成长

整理：牧童学 编辑：九录

2022年7月29日，新消费独角兽黑马实验室第1期在五星控股正式开营，实验室导师、五星控股集团董事长汪建国进行了主题分享。

汪建国早年任职江苏省商业厅，1998年下海创办电器连锁品牌五星电器，并做到行业TOP3。2009年，在行业顶峰期，汪建国急流勇退，卖掉五星电器后二次创业成立五星控股，培育出了汇通达（09878.HK）、孩子王（301078.SZ）两家上市公司，和好享家等一批独角兽、瞪羚企业。产业经营的同时，五星控股于2018年创立星纳赫资本，目前管理规模已超120亿元，投资了中国飞鹤、中创新航、极兔速递、巨子生物一批行业领先的明星企业。

“人生就是用来折腾的”，汪建国几乎每十年就为自己点击一次“刷新”，不停地在上升期寻找着自己的下一条增长曲线。

面对数字时代的新商业机遇与挑战，汪建国认为，以前做生意更多的是竞争逻辑，但数字时代需要共生逻辑，“用户需求变得越来越个性化、多元化，单一企业的能力必定是有限的，我们必须团结一切可以团结的力量，一起做事、共生共赢。”

以下为汪建国主题分享的内容节选。

欢迎大家来到新消费独角兽黑马实验室，欢迎大家来到五星控股。

2009年我把五星电器卖给了美国的百思买之后重新创业，过去十多年，我们在不同领域、不同细分市场进行了不同模式的探索。感恩这个时代和新技术的发展，我们看到了产业重构的机会。

今天，产业互联网正在崛起，我们要把握这个趋势，跟上时代的步伐。与时代同频，才能不被时代淘汰，不能人到了半山腰，思想还在山脚下。

01

1号位是企业发展真正的瓶颈

企业发展到什么程度，最终还是取决于创始人、1号位的格局和认知。

1、企业家要有一定的格局，要有野心。

人生短暂，这个时候不拼搏，什么时候拼。投资人都愿意投有格局的创业者，你有愿望他就愿意伴随你，你自己都不愿意做大，他为什么给你钱？

企业家必须要有信念，要相信相信的力量。一件事看上去不可能实现，但只要你想做，就一定会把它做成。

2、创始人必须不断提高认知，改变思维方式。

我们要用成长型思维去做事。既然做新事业，就不能依赖于过去的经验。经验是个好东西，也是个坏东西，因为很容易让我们产生路径依赖。过往的经验和禀赋是存量，但是成长型思维会创造增量，我们不熟悉、不擅长的领域，是挑战，也是成长的机会。

如果你的生意在国外，你习惯国外市场，那么国内市场就是你的挑战，就是你成长的机会。

02

追求真相，抓住本质

其实很多事情并不复杂，是我们把它想复杂了，核心是要抓住本质。

1、商业的本质没有变。我个人理解商业的本质就是创造顾客。我们同时创办多家企业，很多人问我是怎么做到的？没有什么秘诀，就是把重点放在顾客身上。

2、管理的本质没有变。管理的手段很多，但本质就是降本增效，没有带来效率的提升，再好的工具和体系都是要重新审视的。

3、经营的本质也不会变。做企业就是要创造利润、要赚钱。以前，烧钱才有流量，有流量才能赚到钱。如今，烧钱的时代已经过去了，当下的创业环境、竞争形势和十年前我创业的时候大不一样，如果创业是烧钱的，那肯定要出大问题，况且产业互联网靠烧钱是烧不出来的，我们必须要回归到赚钱的主线上。

03

感知变化，提高认知

我们要发展，要进步，首先要提高认知。身处一个不断变化的时代，应对变化的唯一方法就不断学习、思考。这些年我对商业有几点基本的认识：

1、用户变了

随着技术不断进步，用户彻底变了。用户变得更加的个性化、多样性。现在的用户是主权的时代。无论你处在哪个赛道、供应链的哪个环节，都必须经营好用户。

首先要“了解用户”，很多人自认为很了解用户，实际上远离市场、远离用户。一旦不了解用户，你的根基就没了，企业也很难做好。

其次要和用户“建立关系”。怎么才能有关系？互动才有关系。孩子王的门店，每年必须要举办一千场顾客交流活动，目的就是了解顾客并和顾客在互动中建立关系。

有了关系我们还要思考怎么让顾客对我们“产生信任”，这需要我们站在用户的视角，把他们没有想到的事情想好。比如孩子王重新定义一线员工，他们是育儿顾问，让他们明白自己不是在销售商品，而是在为妈妈与孩子提供服务。

再次，在信任的基础上，还要“建立信赖”。孩子王为会员提供打包方案，告诉他们这个方案有70%的用户用过，那个方案有50%的用户用过，并且呈现使用者对方案的评价，这样新手用户在选择时就不用大动脑筋了，可以很快做出决定。这种方案的好处就是，用户依赖你、信赖你。

最后，在前面的基础之上，要和用户“形成情感”。情感一定是在更紧密和频繁的交流中产生的。我们把会员都分解给育儿顾问来经营和服务，员工和用户有更多一对一的交流，双方能彼此熟识，久而久之产生情感连接。

2、基础设施变了

技术让生产力极大提升，商业的基础设施已经更加智能化。原来我们开车只是省道国道，现在有高铁高速了，现在的企业不论做什么，都必须拥抱新技术，必须在线化、数字化，你不数字化就会落后。

3、商业的底层逻辑变了

以前做生意靠的是资源驱动、流量驱动，有好的物业和位置就不怕没生意。但如今只靠线上引流卖货，很难打造品牌，我们既要有流量思维，也要有全链路思维。什么叫全链路？就是产销一体化，向上捅破天，向下扎住根。

原来的商业是竞争逻辑、比较逻辑，就像一只老虎来了，我们这一批人，我只要跑的比你快，我就不会被老虎吃掉，因为老虎不会挑肥拣瘦，谁跑在后面就会被老虎吃掉。但是，如果我们遇到一群老虎怎么办？你只有和你的队友一起来研究怎么对付这个老虎。团结、合作才有可能共生共赢。我们必须团结一切可以团结的力量，一起来做事。

04

不要简单模仿

要创造独特的模式

创业的方向、赛道选择很重要，巴菲特说，有长长的坡厚厚的雪，雪球才能越滚越大。但在模式上，我们不能简单地模仿别人，要想尽办法创造差异化、独特性，最好的竞争策略可能是规避竞争。

创办孩子王的时候，我带着团队到国内国外考察学习，将各种先进的零售要素重新组合，不断探索和实践，为的就是打造孩子王独特的商业模式。

好的模式不是一天长成的。创业要有两种精神，一种叫植物的精神，一种叫动物的精神。

植物的精神就是你选定了赛道，就要像植物一样，就地扎根、吸收营养、不断生长。

什么是动物精神？就是无论你在哪个赛道，都要奔跑、创新、进化、迭代。做企业，总会遇到瓶颈，有的时候放弃是获得的前提，有舍才有得，要不断寻找到第二条生命曲线。

05

去中心化

构建适应用户和员工需求的组织

无论是品牌商还是渠道商，都不能单单是卖货了，必须建立一个真正以用户为中心的商业模式，同时寻找一种不依赖商品差价赚钱的盈利方式，通过商品+服务、软件+硬件……实现多点盈利。

更关键的，我们要构建一种适应用户和员工需求的组织形式。

数字时代的企业必须要去中心化，不要以“我”为中心，要忘记“管”，忘记“我”，更多的是赋能和服务。

原来我们的组织方式就像火车拉的车厢，传统组织形态是工业化经济产物，是职能型组织，火车跑的快不快，全看车头怎么带。

时代不同了，现在的动车和火车不一样了，动车能轻松跑到时速300多公里，但是要一个火车头拉那么多车厢，速度肯定跑不起来。为什么？因为动车是多极驱动，除了车头，还有好几节车厢有动力。

这就像我们的组织，只靠创始人、CEO一个人是不行的，我们的组织，必须每个车厢都是自驱的、都有动力的。因此，我们的组织在一定程度上是柔性化的，不是层级式的，是能够充分发挥个人能力的。

组织层面，我们倡导分布式发展，从火车到动车，从一条巨轮到形成舰队、从封闭的自有的组织到开放的、与生态共生的无边界组织。

员工层面，需要从管控到赋能。企业即人、人即企业，我们要重新认识数字化时代员工的能力，一个直播主播就是一个企业，我们的组织必须激发个体，人人都是CEO才能形成飞轮效应。

我们要重新定义员工，他们不是螺丝钉，不光是手和脚，我们把孩子王的营业员重新定义为育儿顾问，培训育儿技能、考取育儿师执照，全方位服务会员；我们还要用数字化的工具、动用一切资源赋能一线员工经营，让一线的员工来呼唤炮火。

文化层面，我们要好好想想自己企业有没有构建文化，如果没有，那是一个很大的问题。

文化就是氛围和习惯。企业必须有核心价值观，价值观可以很土，不要太洋气，不要赶流行，不要追时髦，就是讲一些员工听得懂的东西。要给团队一个鲜明的导向，你倡导什么、反对什么，要让每以个员工都知道这些主张。

问答互动

问1：如何提升认知？

汪建国：第一，向用户学习；第二，向比你强的人学习。创办五星控股的时候，我用三分之一的时间与优秀的企业家和投资人交流学习；第三，复盘反思。

要提升认知，还要站在比现在更高的维度看问题。我们要把时间花在研究趋势、市场的变化上，把时间花在对组织和人的盘点与建设上。

问2：如何做数字化？

汪建国：我们也在数字化的进程里，有一些感悟。总的来说，数字化是面向生产的，关键是服务好用户、带来更多生意。不能为了数字化而数字化，要量力而行，我觉得创业阶段不影响做生意就可以，可以随着企业规模发展来逐步建设。

另外，技术和基础设施在快速发展，没有电的时候，我们需要自己发电，但现在有电了，我们自己搞个发电机就划不来。市面上已经有的工具和系统，能应用的就尽量不要自己开发，但是触达用户的部分必须是自己的，要自己去做。